Etre capable de mettre en place une réelle stratégie de prospection en fonction d'un ciblage pré-déterminé.
Connaitre toutes les méthodes de prospection
Téléphone, mailing, réseaux sociaux et adapter sa méthode en fonction de votre ciblage et de l'avancée de votre plan d'action de prospection
Moyens pédagogiques : Alternance entre théorie et exercices pratiques. Un support de cours adapté remis à chaque participant. Salle de cours équipée / connexion internet / matériels de projection / Tableaux / Paper Board.
Modalités d'évaluation : Evaluation au fur et à mesure des exercices pratiques / Questionnaire de satisfaction / Attestation de stage / Evaluation sommative par le formateur sur 5 questions.
Formation en présentiel : A l'aide de l'application EDUSIGN, les stagiaires ont un accès afin d'émarger pendant la formation et de répondre à une opinion qualité lors de la fin de la formation.
Formation en distanciel : A l'aide d'un logiciel, les stagiaires interagissent entre eux et avec le formateur / Accès à l'environnement d'apprentissage (supports,...)et aux preuves de suivi (émargements, évaluation,opinion qualité...) via la plateforme Edusign / Convocation avec lien de connexion.
Un ou plusieurs tests de personnalité sont transmis en amont de la formation via un lien internet.
Un test de votre profil de prospecteur sera effectué en amont de la formation
Un plan d'action sera déterminé en fin de formation et un entretien téléphonique ou via différents outils numériques est proposé deux mois après la formation.
1/ La prospection physique
Comprendre le fonctionnement
Etre convaincu des bienfaits
Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
Se motiver sur l'activité de prospection
Tester son assertivité
Tester sa propension à prospecter
Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins
Développer la prospection
Organiser et planifier son action
Savoir identifier les cibles dans la rue
Savoir développer une approche proactive/push
Récolter des contacts
Optimiser l'impact des propositions
Structurer son argumentaire
Défendre oralement sa proposition commerciale
Assurer le suivi de sa prospection
Mettre en place un plan de prospection
Créer un rythme de prospection
Ètablir un plan de relance et de suivi
Faire de chaque client un apporteur d'affaires
2/La prospection par téléphone
Les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone
La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès
Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique
Le principe de la synchronisation au téléphone
De la préparation à la prospection téléphonique, assurer une organisation efficace
Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
Structurer un entretien téléphonique
Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle
Le plan d'un entretien téléphonique
Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
La prise de contact avec le prospect ou un client (actif ou dormant)
Franchir les barrages avec efficacité et méthode
Passer les standards et les secrétariats à en travaillant son assertivité et son discours
Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
La phrase d'accroche et l'assertivité au téléphone
Créer un climat propice au développement de son argumentaire
Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
La qualification d'un prospect
La qualification directe, savoir poser les bonnes questions
Le questionnaire de qualification
De la fiche technique à l'argumentaire : savoir présenter son offre
Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
La réfutation des objections les plus courantes
La conclusion d'un appel
Repérer les signaux d'achats et les freins à l'achat
Quand et comment conclure ?
Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique
La persévérance comme outil infaillible de développement
Le plan de relance
Gérer ses fichiers pour mieux relancer
Fiche mise à jour le 23/08/2024
Votre solution
coaching
management
communication
bureautique
langues
comptabilité
transport et logistique
H.S.E.
R.H.