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Référence : 2277AV

Négociation commerciale en transport maritime

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Maîtriser les techniques commerciales dans le transport maritime international
Pré-requis
Aucun
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de matériels de projection. Alternance d'apport didactique et d'exercices pratiques sous forme d'étude de cas. Validation au fur et à mesure. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
-Préparation de la visite commerciale
    • Interlocuteur : nom, poste, pouvoir décisionnaire
    • Localisation : adresse, temps de parcours
    • Historique, dernière visite
    • Actualité du moment : problème en cours, voir le et les services concernés
      • Service transport (problème de retard en CH)
      • Problème d'embarquement : laissé à terre ( booking)
      • Problème documentaire (rédaction de BL : mentions spéciales) service doc
      • Problème d'encaissement factures  
-Fret : service facturation fret
-Surestaries (stationnement aux ports = départ ?? arrivée)
    • Statistiques du client : année N-1, N, à ce jour
    • Objectif fixé
    • Services maritimes utilisés par le client
    • Présentations nouveaux services maritimes
    • Présentations de services proposés par l'armateur = CH, assurances
    • Connaissance des services maritimes offerts par la concurrence
    • Mise à jour de l'actualité du secteur industriel & pays d'exportation du transitaire
(exemple = construction d'hôtel, cour du pétrole, (Total Gabon )   
(conjoncture, investissement, grève, concurrence Française, Européenne, Mondiale)
Vente & Négociation en rendez-vous clients Europe & pays de destination:
    • Ecoute du client :
    • Passer en revue les problèmes rencontrés par les services (retards livraison),  administratifs, litiges facturations. (frais de stationnement, surestaries en France et à destination.
    • Point sur les volumes transportés, statistiques et objectifs.
    • Argumentaire : mettre en avant les qualités et avantages du service maritime vendu : transit time, régularité, fréquence, pas de laissé à terre (garantie d'embarquement), émission des BLs, facturation.
    • Mettre en avant les qualités des services annexes :
    - Assurance maritime
    - Transports terrestres (Carrier Haulage)
    - Service client en agence : contact humain personnalisé
    - Agents en propre à destination : couverture mondiale
    • Tarifs personnalisés : VIP liste
    • Indispensable : connaître les taux de fret de la concurrence par service.
    • Finalisation de la visite : repasser en revue les points finalisés :      
      • Problèmes à résoudre
      • Nouveaux tarifs acceptés
      • Engagements client : volumes mensuel ,trimestriel, annuel & navire
      • Date de la prochaine visite
 


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Tél.: 02 32 74 56 94
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Public concerné
Personnel commercial : inside ou outside sales, Personnel administratif : Booking Acheteurs du transport Personnel du service juridique Agent d'exploitation Administrateur des ventes dans les sociétés du monde maritime.
Durée et dates
  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    En présentiel
    05-06 Octobre 2020
     
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    510€ HT / Jour / personne

  • En intra-entreprises :
    1500€ HT / Jour / groupe
    Groupe de 5 à 8 pers.
  • En cours particuliers :
    850€ HT / Jour / personne

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