Mener une négociation dans un cadre professionnel

Développer une relation de « gagnant- gagnant » avec ses partenaires Convaincre efficacement et trouver des solutions, des compromis Négocier, argumenter, être persuasif Savoir gérer les conflits en cours de négociation pour gagner en impact et savoir traiter les objections efficacement

Aucun

Moyens pédagogiques : Alternance entre théorie et exercices pratiques. Un support de cours adapté remis à chaque participant. Salle de cours équipée / connexion internet / matériels de projection / Tableaux / Paper Board.   Modalités d'évaluation : Evaluation au fur et à mesure des exercices pratiques / Questionnaire de satisfaction / Attestation de stage / Evaluation sommative par le formateur sur 5 questions.   Formation en présentiel : A l'aide de l'application EDUSIGN, les stagiaires ont un accès afin d'émarger pendant la formation et de répondre à une opinion qualité lors de la fin de la formation.   Formation en distanciel : A l'aide d'un logiciel, les stagiaires interagissent entre eux et avec le formateur / Accès à l'environnement d'apprentissage (supports,...)et aux preuves de suivi (émargements, évaluation,opinion qualité...) via la plateforme Edusign / Convocation avec lien de connexion.

• Connaître la définition d'une négociation
• Connaître les buts d'une négociation
• Connaître la définition des concepts associés à la négociation : concertation, débat, décision...
• Connaître les avantages et inconvénients d'une négociation
• Connaître les différents types de négociation
• Connaître les types de résultats d'une négociation (gagnant/gagnant, gagnant/perdant...)
• Connaître les rôles des différents acteurs dans une négociation

• Connaître l'objet et le contexte de la négociation
• Connaître les enjeux et objectifs de son /ses interlocuteurs
• Connaître la typologie de son /ses interlocuteurs
• Savoir mesurer le rapport de force des acteurs de la négociation
• Savoir définir ses propres objectifs
• Savoir définir ses propres marges de négociation
• Connaître les qualités d'un négociateur
• Savoir diagnostiquer ses propres capacités de négociateur

• Connaître les principes de l'argumentation
• Connaître la structure d'une argumentation
• Savoir anticiper/faire face aux tentatives de déstabilisation
• Savoir anticiper/dépasser les blocages
• Savoir construire une check-list de questions à poser
• Savoir préparer un plan alternatif

• Connaître les temps forts d'un entretien ou d'une réunion de négociation
• Connaître le contenu à aborder dans chacun des temps forts de l'entretien ou de la réunion de négociation
• Savoir construire une grille de négociation

• Savoir aménager un espace favorable à la négociation
• Connaître les différentes techniques de négociation
• Savoir utiliser la technique de négociation adaptée au contexte
• Connaître les leviers de négociation
• Savoir gérer ses émotions et celles de son/ses interlocuteurs
• Savoir répondre aux objections, aux questions délicates
• Savoir identifier les besoins et intérêts de son/ses interlocuteurs
• Savoir argumenter
• Savoir développer la confiance réciproque en écoutant et en validant les intérêts de son/ses interlocuteur(s)
• Savoir favoriser la prise de décision

• Savoir repérer les moments et les signes pour formaliser un accord
• Savoir définir les différentes solutions gagnant/gagnant
• Savoir conclure un accord gagnant/gagnant
• Connaître les techniques de conclusion

• Connaître et appliquer les bases de la communication : canaux, modes et registres
• Connaître les obstacles à la communication : cadre de référence, proxémie et bruits
• Savoir adopter une posture/allure adaptée à la situation
• Savoir choisir la bonne gestuelle pour faire passer les émotions appropriées

• Savoir questionner
• Savoir utiliser les silences
• Savoir reformuler

• Connaître la notion d'assertivité
• Connaître les techniques d'assertivité
• Savoir appliquer les techniques d'assertivité (en groupe ou en face à face)

• Savoir déterminer les points positifs et les axes d'amélioration de la négociation
• Savoir mettre en place un plan de perfectionnement (indicateur de performance)
• Savoir tirer un enseignement de la situation passée
• Savoir mettre en place un plan de suivi des accords engagés et une éventuelle renégociation

Fiche mise à jour le 23/08/2024