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Référence : 2456AV

Mener une négociation dans un cadre professionnel

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Développer une relation de « gagnant- gagnant » avec ses partenaires Convaincre efficacement et trouver des solutions, des compromis Négocier, argumenter, être persuasif Savoir gérer les conflits en cours de négociation pour gagner en impact et savoir traiter les objections efficacement
Pré-requis
Aucun
Moyens pédagogiques et modalités d'évaluation
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu et méthodes mobilisées
Comprendre les mécanismes de la négociation et des concepts associés afin d'en maîtriser les codes et identifier la meilleure stratégie à adopter
        • Connaître la définition d'une négociation
        • Connaître les buts d'une négociation
        • Connaître la définition des concepts associés à la négociation : concertation, débat, décision...
        • Connaître les avantages et inconvénients d'une négociation
        • Connaître les différents types de négociation
        • Connaître les types de résultats d'une négociation (gagnant/gagnant, gagnant/perdant...)
        • Connaître les rôles des différents acteurs dans une négociation
 
Analyser la situation de négociation afin d'identifier les différentes variables impliquées et construire la technique de négociation adéquate aboutissant à un accord "gagnant/gagnant"
        • Connaître l'objet et le contexte de la négociation
        • Connaître les enjeux et objectifs de son /ses interlocuteurs
        • Connaître la typologie de son /ses interlocuteurs
        • Savoir mesurer le rapport de force des acteurs de la négociation
        • Savoir définir ses propres objectifs
        • Savoir définir ses propres marges de négociation
        • Connaître les qualités d'un négociateur
        • Savoir diagnostiquer ses propres capacités de négociateur
 
Préparer son argumentaire pour élaborer des propositions au service de ses objectifs et des contre-propositions pour lever les situations de blocage
        • Connaître les principes de l'argumentation
        • Connaître la structure d'une argumentation
        • Savoir anticiper/faire face aux tentatives de déstabilisation
        • Savoir anticiper/dépasser les blocages
        • Savoir construire une check-list de questions à poser
        • Savoir préparer un plan alternatif
 
Respecter la structure d'un entretien ou d'une réunion de négociation pour construire un discours plus convaincant
        • Connaître les temps forts d'un entretien ou d'une réunion de négociation
        • Connaître le contenu à aborder dans chacun des temps forts de l'entretien ou de la réunion de négociation
        • Savoir construire une grille de négociation
 
Conduire un entretien ou une réunion de négociation pour rechercher un accord satisfaisant pour tous les acteurs de la négociation
        • Savoir aménager un espace favorable à la négociation
        • Connaître les différentes techniques de négociation
        • Savoir utiliser la technique de négociation adaptée au contexte
        • Connaître les leviers de négociation
        • Savoir gérer ses émotions et celles de son/ses interlocuteurs
        • Savoir répondre aux objections, aux questions délicates
        • Savoir identifier les besoins et intérêts de son/ses interlocuteurs
        • Savoir argumenter
        • Savoir développer la confiance réciproque en écoutant et en validant les intérêts de son/ses interlocuteur(s)
        • Savoir favoriser la prise de décision
 
Conclure l'entretien ou la réunion de négociation par un accord formel pour engager les acteurs de la négociation
        • Savoir repérer les moments et les signes pour formaliser un accord
        • Savoir définir les différentes solutions gagnant/gagnant
        • Savoir conclure un accord gagnant/gagnant
        • Connaître les techniques de conclusion
 
Appliquer les techniques de communication verbale, non verbale et para-verbale pour assurer une communication efficace et renforcer la portée du message
        • Connaître et appliquer les bases de la communication : canaux, modes et registres
        • Connaître les obstacles à la communication : cadre de référence, proxémie et bruits
        • Savoir adopter une posture/allure adaptée à la situation
        • Savoir choisir la bonne gestuelle pour faire passer les émotions appropriées
 
Pratiquer l'écoute active et traiter avec bienveillance et respect les questions et remarques de son/ses interlocuteur(s) pour encourager les interventions constructives
        • Savoir questionner
        • Savoir utiliser les silences
        • Savoir reformuler
 
Communiquer de manière assertive pour affirmer sa confiance en soi sans heurter son/ses interlocuteur(s)
        • Connaître la notion d'assertivité
        • Connaître les techniques d'assertivité
        • Savoir appliquer les techniques d'assertivité (en groupe ou en face à face)
 
Pérenniser les accords de la négociation en respectant les engagements pris pour renforcer la confiance et la coopération et contribuer au bien-être des collaborateurs en favorisant une issue satisfaisante pour tous
        • Savoir déterminer les points positifs et les axes d'amélioration de la négociation
        • Savoir mettre en place un plan de perfectionnement (indicateur de performance)
        • Savoir tirer un enseignement de la situation passée
        • Savoir mettre en place un plan de suivi des accords engagés et une éventuelle renégociation


Fiche mise à jour le 20/01/2022


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Tél.: 02 32 74 56 94
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Public concerné
Tout public
Eligible CPF
Code Négociation pratique (RS) : 5153
Durée et dates
-Durée :
2 Jours soit 14 heures

-Dates des inter-entreprises :
.En présentiel
23-24 Mai 2022
14-15 Novembre 2022
.En classe virtuelle
23-24 Mai 2022
14-15 Novembre 2022

.En Intra ou Individuel :
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Formules et tarifs
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Modalités pédagogiques
Présentiel, Distanciel.
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