La négociation commerciale initiation

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable - d'optimiser ses résultats commerciaux - Savoir vendre en fonction du besoin des clients - Se positionner face aux différents types d'acheteurs - de conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients

Aucun

Moyens pédagogiques : Alternance entre théorie et exercices pratiques. Un support de cours adapté remis à chaque participant. Salle de cours équipée / connexion internet / matériels de projection / Tableaux / Paper Board.   Modalités d'évaluation : Evaluation au fur et à mesure des exercices pratiques / Questionnaire de satisfaction / Attestation de stage / Evaluation sommative par le formateur sur 5 questions.   Formation en présentiel : A l'aide de l'application EDUSIGN, les stagiaires ont un accès afin d'émarger pendant la formation et de répondre à une opinion qualité lors de la fin de la formation.   Formation en distanciel : A l'aide d'un logiciel, les stagiaires interagissent entre eux et avec le formateur / Accès à l'environnement d'apprentissage (supports,...)et aux preuves de suivi (émargements, évaluation,opinion qualité...) via la plateforme Edusign / Convocation avec lien de connexion.

• Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
• La fixation d'objectifs professionnels et personnels
• Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien

• Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale

• Les techniques de questionnement
• L'empathie et l'écoute au service de la négociation
• Les principes du feed back pour améliorer la communication
• Définir son plan de découverte personnalisé

• Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
• L'adhésion du client pour une meilleure implication
• Les techniques pour créer son argumentaire

• La perception du prix dans la négociation
• Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre

• Le fondement de l'objection
• Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
• Les objections principales et leurs réponses
• L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection

• L'attitude du commercial face à la conclusion
• Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
• Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
• Les différentes propositions liées à la conclusion

• Les principales phases "d'après-vente"
• La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires

Fiche mise à jour le 23/08/2024