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Référence : 305AV

La négociation commerciale initiation

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de   Optimiser ses résultats commerciaux Savoir vendre en fonction du besoin des clients Se positionner face aux différents types d'acheteurs Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
Pré-requis
Aucun
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
CONNAÎTRE L'ENTREPRISE
      • Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
      • La fixation d'objectifs professionnels et personnels
      • Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
 
PRISE DE CONTACT
      • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
 
AVOIR UNE PRESENTATION OPTIMALE DE SON ENTREPRISE
 
LA PHASE D'INVESTIGATION (DECOUVERTE)
      • Les techniques de questionnement
      • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
      • Les principes du feed back pour améliorer la communication
      • Définir son plan de découverte personnalisé
 
DEFINIR SON OFFRE (ARGUMENTAIRE PRODUITS ET SERVICES)
      • Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
      • L'adhésion du client pour une meilleure implication
      • Les techniques pour créer son argumentaire
 
LE PRIX ET L'ARGUMENTAIRE
      • La perception du prix dans la négociation
      • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
 
DEFENDRE SON OFFRE
      • Le fondement de l'objection
      • Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
      • Les objections principales et leurs réponses
      • L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
 
NEGOCIER ET CONCLURE
      • L'attitude du commercial face à la conclusion
      • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
      • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
      • Les différentes propositions liées à la conclusion
 
LE SUIVI COMMERCIAL
      • Les principales phases "d'après-vente"
      • La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires


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Tél.: 02 32 74 56 94
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Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l'industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.
Durée et dates
  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    Nous contacter
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    495€ HT / Jour / personne

  • En intra-entreprises :
    1185€ HT / Jour / groupe
    Groupe de 5 à 6 pers.
  • En cours particuliers :
    713€ HT / Jour / personne
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