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Référence : 306AV

LA NEGOCIATION COMMERCIALE - PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Faire un point sur vos pratiques Les points forts et les points à améliorer Etre capable de négocier en situation complexe liée au relationnel ou à la complexité de l'organisation de vos interlocuteurs
Pré-requis
Expérience de poste de commercial, de vente, d'assistante commerciale
Moyens pédagogiques et modalités d'évaluation
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu et méthodes mobilisées
Un ou plusieurs tests de personnalité sont transmis en amont de la formation via un lien internet.
 
POINTS SUR VOS PRATIQUES ?
 
QUELLES TECHNIQUES DE NEGOCIATION UTILISEZ-VOUS ?
 
RAPPEL SUR LES PHASES ESSENTIELLES DES TECHNIQUES DE VENTE
      •  La prise de contact
      •  Découverte
      •  Argumentation
      •  Traitement des objections
      •   Présentation du prix
      •   Conclusion et suivis
 
COMMENT FAIRE FACE A DES ACHETEURS DIFFICILES
      •  La prise de conscience des techniques de pression des acheteurs, pour les déjouer
      •  Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
      •  Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menaces, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
 
DES OUTILS POUR TENIR LE CAP LORS DU JEU DE CONCESSIONS / CONTREPARTIE
      •  L'échiquier des concessions/contreparties*
      •  Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
      •  Les techniques pour reculer à  petit pas
 
SES VALEURS POUR DONNER DU POIDS
      •  Le recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
      •  Le mécanisme émotionnel engendré par ses valeurs heurtées
 
DES TECHNIQUES SIMPLES ET OPERATIONNELLES POUR GERER SES EMOTIONS ET SON STRESS EN SITUATION DIFFICILE
      •  La fonction utile des émotions
      •  L'acceptation et la verbalisation
      •  La détente et la respiration
 
LA SPECIFICITE DES ENTREPRISE A ORGANISATION COMPLEXE
 
LA NEGOCIATION "GRANDS COMPTES"
 
COMMENT ABORDER LES ENTREPRISES IMPORTANTES ?


Fiche mise à jour le 07/06/2021


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Tél.: 02 32 74 56 94
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Public concerné
Tout public. Programme Formalia.
Durée et dates
-Durée :
2 jours soit 14 heures

-Dates des inter-entreprises :
Nous contacter
.En Intra ou Individuel :
Nous contacter
Formules et tarifs
En inter-entreprises :
505€ HT / Jour / personne

En intra-entreprises :
1295€ HT / Jour / groupe
Groupe de 5 à 10 pers.

En cours particulier :
723€ HT / Jour / personne
Modalités pédagogiques
Présentiel, Distanciel.
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