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Référence : 306AV

LA NEGOCIATION COMMERCIALE - PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Faire un point sur vos pratiques Les points forts et les points à améliorer Etre capable de négocier en situation complexe liée au relationnel ou à la complexité de l'organisation de vos interlocuteurs
Pré-requis
Expérience de poste de commercial, de vente, d'assistante commerciale
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
POINTS SUR VOS PRATIQUES ?
 
QUELLES TECHNIQUES DE NEGOCIATION UTILISEZ-VOUS ?
 
RAPPEL SUR LES PHASES ESSENTIELLES DES TECHNIQUES DE VENTE
      •  La prise de contact
      •  Découverte
      •  Argumentation
      •  Traitement des objections
      •   Présentation du prix
      •   Conclusion et suivis
 
COMMENT FAIRE FACE A DES ACHETEURS DIFFICILES
      •  La prise de conscience des techniques de pression des acheteurs, pour les déjouer
      •  Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
      •  Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menaces, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
 
DES OUTILS POUR TENIR LE CAP LORS DU JEU DE CONCESSIONS / CONTREPARTIE
      •  L'échiquier des concessions/contreparties*
      •  Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
      •  Les techniques pour reculer à  petit pas
 
SES VALEURS POUR DONNER DU POIDS
      •  Le recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
      •  Le mécanisme émotionnel engendré par ses valeurs heurtées
 
DES TECHNIQUES SIMPLES ET OPERATIONNELLES POUR GERER SES EMOTIONS ET SON STRESS EN SITUATION DIFFICILE
      •  La fonction utile des émotions
      •  L'acceptation et la verbalisation
      •  La détente et la respiration
 
LA SPECIFICITE DES ENTREPRISE A ORGANISATION COMPLEXE
 
LA NEGOCIATION "GRANDS COMPTES"
 
COMMENT ABORDER LES ENTREPRISES IMPORTANTES ?


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Tél.: 02 32 74 56 94
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Public concerné
Tout public. Programme Formalia.
Durée et dates
  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    Nous contacter
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    495€ HT / Jour / personne

  • En intra-entreprises :
    1185€ HT / Jour / groupe
    Groupe de 5 à 6 pers.
  • En cours particuliers :
    713€ HT / Jour / personne
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