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Référence : 306AV
LA NEGOCIATION COMMERCIALE - PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL
DOMAINE : Achats / Ventes
Objectifs de la formation
- Faire un point sur vos pratiques
- Etre capable de négocier en situation complexe liée au relationnel ou à la complexité de l'organisation de vos interlocuteurs
Pré-requis
Expérience de poste de commercial, de vente, d'assistante commerciale
Moyens pédagogiques et modalités d'évaluation
Moyens pédagogiques : Alternance entre théorie et exercices pratiques. Un support de cours adapté remis à chaque participant. Salle de cours équipée / connexion internet / matériels de projection / Tableaux / Paper Board.
Modalités d'évaluation : Evaluation au fur et à mesure des exercices pratiques / Questionnaire de satisfaction / Attestation de stage / Evaluation sommative par le formateur sur 5 questions.
Formation en présentiel : A l'aide de l'application EDUSIGN, les stagiaires ont un accès afin d'émarger pendant la formation et de répondre à une opinion qualité lors de la fin de la formation.
Formation en distanciel : A l'aide d'un logiciel, les stagiaires interagissent entre eux et avec le formateur / Accès à l'environnement d'apprentissage (supports,...)et aux preuves de suivi (émargements, évaluation,opinion qualité...) via la plateforme Edusign / Convocation avec lien de connexion.
Contenu et méthodes mobilisées
Un ou plusieurs tests de personnalité sont transmis en amont de la formation via un lien internet.
POINTS SUR VOS PRATIQUES ?
QUELLES TECHNIQUES DE NEGOCIATION UTILISEZ-VOUS ?
RAPPEL SUR LES PHASES ESSENTIELLES DES TECHNIQUES DE VENTE
- La prise de contact
- Découverte
- Argumentation
- Traitement des objections
- Présentation du prix
- Conclusion et suivis
COMMENT FAIRE FACE A DES ACHETEURS DIFFICILES
- La prise de conscience des techniques de pression des acheteurs, pour les déjouer
- Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
- Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menaces, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
DES OUTILS POUR TENIR LE CAP LORS DU JEU DE CONCESSIONS / CONTREPARTIE
- L'échiquier des concessions/contreparties*
- Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
- Les techniques pour reculer à petit pas
SES VALEURS POUR DONNER DU POIDS
- Le recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
- Le mécanisme émotionnel engendré par ses valeurs heurtées
DES TECHNIQUES SIMPLES ET OPERATIONNELLES POUR GERER SES EMOTIONS ET SON STRESS EN SITUATION DIFFICILE
- La fonction utile des émotions
- L'acceptation et la verbalisation
- La détente et la respiration
LA SPECIFICITE DES ENTREPRISE A ORGANISATION COMPLEXE
LA NEGOCIATION "GRANDS COMPTES"
COMMENT ABORDER LES ENTREPRISES IMPORTANTES ?
Fiche mise à jour le 23/08/2024
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