Optimiser ses outils et ses compétences afin de mieux négocier ses achats, mettre en place un suivi des fournisseurs.
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Un ou plusieurs tests de personnalité sont transmis en amont de la formation via un lien internet.
VOTRE POSITION DE NEGOCIATEUR EN TANT QU'ACHETEUR
- Un test de votre profil de négociateur sera fait en amont de la formation
- Auto-analyse de mes pratiques
LE PROCESSUS ACHAT
- Mettre en place votre posture d'acheteur dans une stratégie de gagnant gagnant
- Prévoir, anticiper, agir
- Prospecter les fournisseurs
- Reformuler les accords pour bien valider "LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION"
- Etre capable d'identifier et d'évaluer les forces et faiblesses des fournisseurs
- Le produit, le marché, la concurrence
- Les cahiers des charges technique et fonctionnel
- La consultation des fournisseurs
- la comparaison des offres
- Les risques et clauses préventives
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION, LES INTERETS EN JEU
- Les facteurs clés de la négociation
- Les différents comportements des vendeurs
- Les questions complémentaires à poser au vendeur
COMMENT PREPARER LA NEGOCIATION ?
- Construire son argumentaire
-> Comment faire preuve de conviction ?
-> Travailler l'écoute active
-> Comment traiter les objections du vendeur, vos parades
-> Le montage du dossier de négociation
- Connaître votre propre style en tant que négociateur
COMMENT CONDUIRE L'ENTRETIEN DE NEGOCIATION AVEC LE VENDEUR ?
- L'importance de la phase de contacts
- Repérer les blocages, les concessions, comment le vendeur vous questionne-t-il ?
- Quelles sont ses techniques de vente ?
- S'assurer que vous pilotez l'entretien et non l'inverse
- Gérer les situations conflictuelles
-> Comprendre le conflit
-> Résister à l'attitude conflictuelle de votre interlocuteur
-> Etre précis dans son langage
- Réagir de manière adaptée pour s'affirmer dans l'entretien
EVALUER VOTRE NEGOCIATION
- Ecarts par rapport à vos objectifs
- Analyse des éléments concédés
- Le compte rendu de la négociation
- Le suivi des engagements des deux parties
Fiche mise à jour le 12/04/2024