A l'issue de cette formation, le participant sera capable de :
- mettre en place une force de vente adaptée aux objectifs commerciaux,
- animer son équipe pour optimiser ses performances
- manager la force de vente dans un esprit gagnant/gagnant.
Moyens pédagogiques : Alternance entre théorie et exercices pratiques. Un support de cours adapté remis à chaque participant. Salle de cours équipée / connexion internet / matériels de projection / Tableaux / Paper Board.
Modalités d'évaluation : Evaluation au fur et à mesure des exercices pratiques / Questionnaire de satisfaction / Attestation de stage / Evaluation sommative par le formateur sur 5 questions.
Formation en présentiel : A l'aide de l'application EDUSIGN, les stagiaires ont un accès afin d'émarger pendant la formation et de répondre à une opinion qualité lors de la fin de la formation.
Formation en distanciel : A l'aide d'un logiciel, les stagiaires interagissent entre eux et avec le formateur / Accès à l'environnement d'apprentissage (supports,...)et aux preuves de suivi (émargements, évaluation,opinion qualité...) via la plateforme Edusign / Convocation avec lien de connexion.
Un ou plusieurs tests de personnalité sont transmis en amont de la formation via un lien internet.
1. INTRODUCTION
-> Rôle et mission du responsable commercial.
-> Les différentes fonctions de l'encadrement commercial.
2. LE RECRUTEMENT DES COMMERCIAUX
-> Méthodologie.
-> Les outils du recrutement adaptés à la fonction commerciale.
-> Les spécificités du recrutement des commerciaux.
3. LA POLITIQUE DE RÈMUNÈRATION
-> Les composantes de la rémunération.
-> Les différents systèmes de rémunération liés aux objectifs.
4. LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
-> Les différents styles de management.
-> La définition des objectifs commerciaux.
-> Les règles du jeu liées à la politique commerciale.
-> Savoir répondre aux attentes de son équipe.
5. L'ANIMATION DES COMMERCIAUX
-> Les comportements du vendeur.
-> Les éléments de la motivation et de la stimulation.
-> Le coaching des vendeurs.
-> Les réunions commerciales.
-> Les entretiens individuels.
-> Les éléments de contrôle de la force de vente.
Fiche mise à jour le 23/08/2024
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