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Référence : 1536AV

VENTES - TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION EN FACE A FACE ET PAR TELEPHONE

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Acquérir les techniques de vente permettant de se comporter en vrais professionnels face à  leur client et permettre aux futurs commerciaux de découvrir les techniques de base et d'éviter les contre-performances
Pré-requis
Aucun
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
LA VENTE, QU'EST-CE QUE C'EST ?
-> Définition
-> Les 3 fonctions complémentaires
-> La vente sur le plan économique
-> Les 4 principes fondamentaux
 
LA COMMUNICATION
-> Le rôle de la communication dans la vente
-> Les aptitudes d'un bon vendeur
 
LA VENTE
-> Les différents types de vente
-> Les différents types de vendeur
-> Les 8 conditions essentielles
-> La règle des 4 C
 
LA PHASE " CONTACT "
-> La prise de rendez-vous par téléphone
-> L'accueil
-> La création d'un climat favorable (l'empathie)
-> Les expressions et mots à  proscrire
 
LA PHASE " CONNAITRE "
-> Les différents types de question
-> L'écoute active et le silence
-> Le comportement de l'acheteur
-> La reformulation et la recherche du non-dit
 
LA PHASE "CONVAINCRE "
-> L'argumentaire : définition et construction
-> Fortifier un argument
-> La preuve
-> La faute à ne pas commettre
 
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
-> Les 3 sortes d'objection
-> Les techniques de réfutation des objections (les 4 règles)
-> Les recommandations
 
LA PRÉSENTATION DU PRIX
-> Les éléments constitutifs du prix
-> Les règles de présentation du prix (méthodes pour vendre le prix)
 
LA PHASE " CONCLURE "
-> Les 6 conditions pour conclure
-> Les techniques de conclusion
-> La prise de congé et la fidélisation de la clientèle (Comment terminer l'entretien ?)
 
RATTRAPER UN ECHEC
-> L'art de conserver un client
-> La réclamation
-> Après la visite (L'analyse de la négociation)
 
CONCLUSION


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Tél.: 02 32 74 56 94
Public concerné
Les services commerciaux
Durée et dates
  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    Le Havre
    19-20 Novembre 2017
     
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    469€ HT / Jour / personne
  • En intra-entreprises :
    1125€ HT / Jour / groupe
    6 personnes maxi
  • En cours particuliers :
    699€ HT / Jour / personne
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