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Référence : 1853AV

Negociation complexe : Déjouer les pièges des acheteurs

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Etre capable de négocier en situation complexe (Grands Comptes)  
Pré-requis
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
L'importance du travail à mener en amont de la négociation
-- la connaissance de l'acheteur et le comprendre
-- le processus d'achat chez vos clients
-- le positionnement de l'acheteur dans sa structure
 --Comprendre les profils psychologiques et les types d'acheteur
 
- Les spécificités de la vente complexe
- La posture à adopter et repérer celle de l'acheteur
- Apprendre à connaitre et à identifier les priorités des acheteurs
- Identifier tous les interlocuteurs influents dans votre négociation
(matrice des acteurs GRID)
-- Identifier les freins
 
Mettre en place une stratégie de négociation
-- Déterminer les points à négocier souvent nombreux en vente complexe
-- Identifier vos propres intérêts et ceux de vos interlocuteurs en émettant toutes les hypothèses
-- Formuler vos propres objectifs,
 
Mise en place de votre tactique en fonction des situations complexes
-- Les rapports de force
-- Les acteurs en présence
-- La matrice des ressources
-- Construire votre stratégie : identifier vos alliés
 
L'importance de votre talent de communicant
Etablir la relation, donner le Ton
Définir avec vos interlocuteurs l'objectif à atteindre
Rechercher les intérêts communs et les points d'accords
Rééquilibrer les pouvoirs constamment
 
Comment viser la réussite ?
- Rester concentré sur l'objectif
- rechercher les options possibles, les évaluer
 
Comment obtenir l'engagement et conclure ?


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Tél.: 02 32 74 56 94
Public concerné
Durée et dates
  • Durée : 2 Journées soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    Le Havre
    27-28 Novembre 2017
     
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    280€ HT / Jour / personne

    469€ HT / Jour / personne
  • En intra-entreprises :
    1125€ HT / Jour / groupe
    Groupe de 6 pers. Maxi
    1403€ HT / Jour / groupe
    Groupe de 10 pers. Maxi
  • En cours particuliers :
    699€ HT / Jour / personne
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