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Catalogue des formations

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Référence : 305AV

La négociation commerciale initiation

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de : - Optimiser ses résultats commerciaux. - Savoir vendre en fonction du besoin des clients. - Se positionner face aux différents types d'acheteurs. - Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.
Pré-requis
Aucun
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
1. Connaître l'entreprise
   -  Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
   - La fixation d'objectifs professionnels et personnels
   - Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
 
2. Prise de contact :
   - Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
 
3. Avoir une présentation optimale de son entreprise
 
4. La phase d'investigation (Découverte)
   - Les techniques de questionnement
   - L'empathie et l'écoute au service de la négociation
   - Les principes du feed back pour améliorer la communication
   - Définir son plan de découverte personnalisé
 
5. Définir son offre (Argumentaire produits et services)
   - Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
   - L'adhésion du client pour une meilleure implication
   - Les techniques pour créer son argumentaire
 
6. Le prix et l'argumentaire
   - La perception du prix dans la négociation
   - Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
 
7. Défendre son offre
   - Le fondement de l'objection
   - Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
   - Les objections principales et leurs réponses
   - L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
 
8. Négocier et conclure :
   - L'attitude du commercial face à la conclusion
   - Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
   - Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
   - Les différentes propositions liées à la conclusion
 
9. Le suivi commercial :
   - Les principales phases "d'après-vente"
   - La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires


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Tél.: 02 32 74 56 94
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l'industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.
Durée et dates
  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    Le Havre
    19-20 Novembre 2017
     
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    469€ HT / Jour / personne
  • En intra-entreprises :
    1125€ HT / Jour / groupe
    6 personnes maxi
  • En cours particuliers :
    699€ HT / Jour / personne
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