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Référence : 306AV

LA NEGOCIATION COMMERCIALE - PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL

DOMAINE :

Achats / Ventes



Objectifs de la formation
Faire un point sur vos pratiques Les points forts et les points à améliorer Etre capable de négocier en situation complexe liée au relationnel ou à la complexité de l'organisation de vos interlocuteurs.
Pré-requis
Expérience de poste de commercial, de vente, d'assistante commerciale
Moyens pédagogiques
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
Contenu
Points sur vos pratiques ?
Quelles techniques de négociation utilisez-vous ?
Rappel sur les phases essentielles des techniques de vente
-> La prise de contact
-> Découverte
-> Argumentation
-> Traitement des objections
-> Présentation du prix
-> Conclusion et suivis
 
Comment faire face à  des acheteurs difficiles ?
-> La prise de conscience des techniques de pression des acheteurs, pour les déjouer
-> Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
-> Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menaces, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation
 
Des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions /contrepartie
-> L'échiquier des concessions/contreparties*
-> Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
-> Les techniques pour reculer à  petit pas
 
Ses valeurs pour donner du poids
-> Le recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
-> Le mécanisme émotionnel engendré par ses valeurs heurtées
 
Des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress en situation difficile
-> La fonction utile des émotions
-> L'acceptation et la verbalisation
-> La détente et la respiration
 
La spécificité des entreprises à  organisation complexe
La négociation " grands comptes "
Comment aborder les entreprises importantes ?


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Tél.: 02 32 74 56 94
Public concerné
Tout public. Programme Formalia.
Durée et dates
  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates des inter-entreprises :
    Nous contacter
Formules et tarifs
  • En inter-entreprises :
    469€ HT / Jour / personne
  • En intra-entreprises :
    1125€ HT / Jour / groupe
    6 personnes maxi
  • En cours particuliers :
    699€ HT / Jour / personne
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