Etre capable de négocier en situation complexe de d'analyser les objectifs explicites et implicites des fournisseurs /partenaires
Salles de cours équipées de : matériels de projection -Tableaux -Caméra. Alternance de théorie et jeux de rôle à partir d'exemple du quotidien ou vécu. Validation au fur et à mesure des différentes mises en situation. Un support de cours personnalisé est remis à chaque participant. Un bilan détaillé suit chaque action de formation.
L'importance du travail à mener en amont de la négociation
-- la connaissance des fournisseurs et partenaires et les comprendre
-- le processus d'achat chez vos interlocuteurs
-- le positionnement de vos interlocuteurs dans sa structure
--Comprendre les profils psychologiques
- Les spécificités de la vente complexe
- La posture à adopter
- Apprendre à connaitre et à identifier les priorités de chacun
- Identifier tous les interlocuteurs influents dans votre négociation
(matrice des acteurs GRID)
-- Identifier les freins
Mettre en place une stratégie de négociation
-- Déterminer les points à négocier souvent nombreux en vente complexe
-- Identifier vos propres intérêts et ceux de vos interlocuteurs en émettant toutes les hypothèses
-- Formuler vos propres objectifs,
Mise en place de votre tactique en fonction des situations complexes
-- Les rapports de force
-- Les acteurs en présence
-- La matrice des ressources
-- Construire votre stratégie : identifier vos alliés
L'importance de votre talent de communicant
Etablir la relation, donner le Ton
Définir avec vos interlocuteurs l'objectif à atteindre
Rechercher les intérêts communs et les points d'accords
Rééquilibrer les pouvoirs constamment
Comment viser la réussite ?
- Rester concentré sur l'objectif
- rechercher les options possibles, les évaluer
Comment obtenir l'engagement et conclure ?
Votre solution
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